Sprzedaż B2B do małych i średnich przedsiębiorstw

Czasami „jeden rozmiar można dopasować do wszystkich” działań. Przykładem może być „Poncho” – wierzchnie okrycie. Z drugiej strony, przyglądając się produktom B2B, występującym na  naszym rynku, łatwo zauważamy, że cały rynek B2B nie powinien być postrzegany właśnie w ten sposób.

Istnieje wiele unikalnych przedsiębiorstw każdej wielkości, które klasyfikowane są pod tym szerokim „parasolem” nazwy B2B. Zgodnie z powyższym nie możemy traktować wszystkich działań tak jak powyżej wspomniane „Poncho”, dlatego też jest to istotny czynnik o którym należy pamiętać przy planowaniu marketingu cyfrowego.

 

Kierowanie małymi i średnimi przedsiębiorstwami (SMB)

 

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem przedsiębiorstwa należącego do SMB. Odwiedzasz sklep internetowy dla konkretnego produktu, który jest Ci bardzo potrzebny, ale kiedy już dostajesz się do „środka” wybranego sklepu, okazuje się że prezentowane informacje z wszystkich artykułów, blogów, i raportów dotyczących sprzedaży tych właśnie produktów skierowane są jedynie
do wielkich, wielonarodowych korporacji…

 

Co czujesz?

 

Prawdopodobnie nie jesteś zadowolony z tych informacji i nie czujesz się jak u siebie w domu.

 

Łatwo zatem wyciągnąć pewne wnioski, nawet małe i średnie firmy nie chcą być traktowane jako nieważne i niedostrzegane.
Jeśli masz nadzieję na to, że Twoje rozwiązanie będzie się dobrze sprawdzać i sprzedawać również dla firm należących do SMB, spraw aby odwiedzający Twój sklep internetowy, poczuł się tak dobrze jak u siebie w domu.
Spraw aby środki komunikacyjne jakie są zastosowane w Twojej firmie były również dostosowane dla przedsiębiorstw z sektora SMB (nie tylko do dużych korporacji). Jeśli treści oraz produkty znajdujące się na Twojej stronie będą kierowane jedynie do dużych firm, przedsiębiorcy należący do SMB będą całkowicie zniechęceni, a więc Twoja oferta stanie się niecelna…

 

..i tutaj pojawiają się dobre informacje!

 

Sklep e-commerce może zaoferować Ci różne możliwości, za pomocą których uda Ci się właściwie skierować wiadomości
do Twojego odbiorcy.

 

Kluczem jest treść wiadomości

 

Jednym z Twoich wyzwań, podczas rozpoczynającej się współpracy z mniejszymi przedsiębiorstwami może być, właściwy podział odbiorców. Nasi klienci powinni być podzieleni na kilka mniejszych grup, do których należy odpowiednio dopasować informacje produktowe. Jest to duży wysiłek z punktu widzenia działań marketingowych, ale dzięki temu możesz poszerzać i dostosowywać swoją strategię wszędzie tam, gdzie mogą znajdować się potencjalni klienci. Nie ma sposobu na to, aby stworzyć w Internecie jeden „transparent” dotyczący naszego produktu. Jest jednak pewna droga, dzięki której pozyskasz wielu cennych klientów, osiągniesz to dzięki właściwej treści. Mówimy tutaj o treści jaka jest zawarta w Twoim sklepie internetowym, również i ta, którą kierujemy do tych mniejszych przedsiębiorstw.

 

Jakiego rodzaju treści należy użyć? Gdzie je zamieszczać?

 

BLOGI

 

Blogowanie o wszystkim!

 

Informacje powinny być dostępne dla każdego, począwszy od nowości produktowych, a skończywszy na aktualnościach z branży. Przekazywanie dobrych i cennych informacji na blogu, tworzy stały strumień informacji i ugruntowaną wiedzę w obszarze Twojej dziedziny.

 

Ta wiedza buduje zaufanie!

 

Dodatkowo, staje się podstawą do sprzedaży online B2B. Małe i średnie firmy dążą do minimalizacji ryzyka, co jest dla nas cenną wskazówką. Tak jak  właściwe dopasowanie specyfikacji arkusza sklepu internetowego uspokaja zainteresowanych klientów,
że są w odpowiednim miejscu, a prezentowane produkty są przeznaczone właśnie dla nich, tak samo treści zamieszczane na Twoim blogu, zbudują właściwe zaufanie odbiorców. Treści te jeszcze bardziej potwierdzą to, że wybór jest odpowiedni oraz to, że jesteśmy firmą z którą należy rozpocząć współpracę.

 

Recenzje i opinie

 

Pojawiające się ryzyko i obawy, to naturalne zachowanie wywołane ludzką naturą oraz strachem przed podjęciem błędnej decyzji. Twoi potencjalni klienci z SMB, też posiadają takie odczucia, a ryzyko jakie występuje w ich przypadku może być dla nich bardziej personalne i dotkliwe niż dla dużych organizacji. Metodą idealną na ludzki strach jest wysłuchanie innych. Otrzymanie opinii bądź informacji dotyczącej wskazanego zagadnienia, od osób, które są do nas podobne znacznie złagodzi negatywne emocje
i pojawiający się strach. Ludzie lubią podejmować decyzje na podstawie wydanej opinii. Dodawanie recenzji przez użytkowników,
a także referencji dzięki którym postrzeganie ryzyka zostanie złagodzone.

 

 

Dokładnie zbadaj problem

 

Każda firma posiada swoje dolegliwości i problematyczne punkty, jest to uzależnione od tego w jakiej branży działa wybrany przedsiębiorca. Bez względu na to, jakie treści zdecydujesz się dostarczyć Twojemu odbiorcy, najważniejsze jest to,
aby rozwiązywały one konkretne problemy. Na przykład, jeśli na rynku występuje wiele informacji na temat produktów konkurencyjnych, to część Twojej strategii B2B, powinna wskazać niezawodność proponowanych przez Ciebie produktów. Podkreślenie i jeszcze większe uwydatnienie pozytywnych aspektów naszej oferty, przyniesie w najbliższym czasie wiele korzyści.

 

Jeśli odbiorcy są już w Twoim sklepie internetowym, z pewnością wszystkie działania były przeprowadzone poprawnie.

 

Uwzględniając specyficzny rodzaj i charakter wielu małych i średnich firm, należy zadbać o właściwy przekaz informacji. Jeśli dana firma znajdzie się już w Twoim sklepie internetowym poprzez poszukiwania wybranego produktu, zapewnij im dostęp
do niezbędnych i cennych wiadomości obejmujących tą grupę produktów. Należy również zadbać o właściwy przekaz tych informacji. Małe i średnie firmy są bardzo wrażliwe na ceny i nie dysponują wystarczającą ilością czasu. Zazwyczaj drobna różnica cenowa może znacząco wpłynąć na ich ostateczna decyzję. Dążąc do pozyskania klienta z tego sektora, skorzystaj z powyższych wskazówek. Dzięki nim z pewnością osiągniesz zamierzony cel, uzyskując zaufanie i pozytywna opinię klienta.

 

W artykule korzystano z materiałów dostępnych w witrynie www.dynamicweb.com